世外桃源大陆台商经营讲座

资料来源：世外桃源官网

参访对象︰江文豪桂林阳朔山水旅游开发公司总经理桂林台商协会荣誉会长

  撰稿者︰中原大学企管系林震岩教授

        在大陆西南省份的广西壮族自治区，进入广西的台商主要以内销为主，而在桂林市中，就出现了一家经营相当成功的台商企业－由桂林阳朔山水旅游开发公司经营的世外桃源景区。

（一）世外桃源景区介绍

        自从晋代文学家、诗人陶渊明写了一篇传颂千古的文章《桃花源记》以来，人们就不断地按照书中所描述的情景去寻找心目中的理想国度－世外桃源。在以山水风光秀甲天下的桂林阳朔县境内，就有这么一处"世外桃源"。世外桃源所在地的笔架山一带周边十馀里范围内，村民们均有种植桃树的习惯。每年三月，桃花怒放，加上金黄色的油茶花和雪白的茹菜花，再镶以紫红色的红花草，简直就是一个五彩斓的锦绣世界。沿途的田园村舍、古桥溪河、深潭溶洞，构成了一幅理想中的世外桃源景象。

        桂林世外桃源旅游区，主要由荷花池、燕子湖、燕子洞、侗乡风情和原始部落组成。原始古朴的山间野趣，清雅自然的溪涧田园，山环水绕的岩溶地貌，这里蕴藏了中国传统文化中的修身养性和隐逸休闲的特殊意境。2003年增建的渊明山庄，从陶渊明的隐逸文化起笔，再造了中国传统文化艺术中的精华片断，中外游客到此均可参与其中，亲身体验古代农耕、造纸印刷、织布制陶、书画雕刻等多种传统文化精髓的无穷魅力。

        “世外桃源”的天然景观与陶渊明《桃花源记》中描述的情景十分吻合，现已开发成集吃、住、游、购等为一体的农业观光旅游景区，每年接待游客数十万人次。寄托了中国人所有的梦想，无都市之喧嚣，无尘世之烦扰这是一个充满魅力的地方有山、有洞、有小桥、有流水、有人家有赏心悦目的民俗风情、有扯不断的情丝，在世外桃源会感到燕子湖的平静、清澈与深沉，在燕子湖四周，村庄、田野、桃柳相谐成趣；热情的“巴麦”（方言“朋友”之意）会邀您一同共舞，再现“芳草鲜美，落英缤纷”的意境。

        清波荡漾的燕子湖镶嵌在大片的绿野平畴之中，乘坐小船游览燕子湖无疑是一种享受。忽然，一阵清亮的歌声飘来，原来是岸边歌台舞楼上的姑娘在载歌载舞。她们身著鲜艳的民族服饰，以充满浓郁民族风情的歌舞欢迎著远方客人的到来。当航道越来越窄，小船通过没有一点灯光、犹如夜航的燕子岩洞的小隘口以后，似乎已是"山重水尽疑无路"，但眼前豁然开朗，柳暗花明--桃花岛到了。小岛四面环水，但草木繁茂，一株株红桃正笑得热烈灿烂。过了桃花岛，就能体验原始部落的魅力，原来是土著先民发现了外来的陌生人，纷纷手执长矛、渔叉冲下山坡来，跳起了欢快的民族舞蹈。

        越过原始部落的水域，小船沿著散布的村庄缓缓驶回。这是真正的乡村，鸡犬之声清晰可闻。不时可见三三两两的村妇在河边洗衣，担桶的农人赤脚穿行在田间，顽皮的儿童嬉闹在屋前的空坪，如果有兴趣，游客结束水上游程上岸后，还可以在绣球楼对山歌，接抛绣球，在民俗大观园考察民俗，参观图腾柱、风雨桥等别具风格的建筑，观赏、购买少数民族妇女的手工织物等。对于大多数爱自然的游人来说，也许一方山水田园已足以慰籍心灵。

（二）对内销市场的看法

        台商要转型做内销，除了方法与技术外，还要做的比别人好或投资金额很大，在广西除桂林元大集团投资的乐满意度假区与大型台商食品公司进入外，其他则很少企业进来。事实上，隔行如隔山，要进入服务业很难，制造业要进入内销市场，要往服务业转型，而服务业的经营要有很好的关系且了解官场的运作。台商经营服务业只想到未来赚钱只要缴税即可，但事实上经营服务业比制造业所要办的手续与费用皆还要多。

        关系要建立：”管”是”制度”，”理”是”关系”，在大陆只要关系够好，连税也是可以谈的，若没有关系则要多缴税。在事情发生前或发生时赶快找关系，台商要有地位才会有好的关系，难怪各地台商协会会长选举的竞争激烈。以速食店为例，台商经营速食店的是少之又少，但有少数台商参与加盟，但毕竟大多数是小台商，经营上很难成功，除对当地环境不够了解外，地方的关系也不够。某台商会长是经营肯德基的加盟店，之所以能够成功乃是有雄厚的关系。

        从何世外桃源在大陆成功经营内销市场的经验，可分为市场开拓、关系建立与经营管理三方面来分析其成功关键因素。

（三）经营内销市场成功之道－市场开拓

品牌与口碑建立：经营内销市场不但要建立品牌且要持续维持，否则无法提高产品的价值与价格，各种可代表品牌价值的认证必须获得，世外桃源经过不断的努力成为国家首批AAAA景区、全国首批农业旅游示范点和世界旅游组织推荐旅游目的地，世外桃源景区展示了一幅古桥、流水、田园、老村与水上民族村寨融为一体的绝妙画图。虽然目前桂林已有其他三家台商经营的旅游点亦获得4A景点，但世外桃源永远走在第一个。世外桃源已成为阳朔旅游的代表与最佳景点，让来阳朔旅游的人皆会主动要求旅行社安排参观世外桃源，否则就不是一个好的行程安排。

特色规划与经营：有了品牌后还必须有特色，世外桃源让山水与文化结合在一起，结合阳朔山水、少数民族与桃渊源明文化。经营景点要从顾客的角度来规划，景点首先要看起来很美，进入景区就看到阳朔山水；接下来顾客会看是否有差异，世外桃源乘小船游河，沿途可看到多个少数民族的表演，这是大陆旅游区少有的特色；最后，顾客才看是否有文化与历史，世外桃源建有“渊明山庄”，里面有各种民族与传统工艺的表演与艺品销售，景区的经营必须将文化摆在最后，因这是给比较有文化的人来看，否则渊明山庄将变成如博物馆一般，而难以亲近。此外，世外桃源虽有各民族表演者，但不经营穿少数民族服装照像的旅游项目，因这是一般景点的普通手法，世外桃源则是邀请到真正的少数民族舞者来表演，这才是真正特色。

行销能力建立：广告宣传一定要到位，在市区与高速公路皆看得到世外桃源的广告，目前新建的桂林到阳朔的高速公路上，也出现“世外桃源”出口的指示，且桂林到阳朔到旧路上，到阳朔的收费站上的招牌并不是出现“阳朔”而竟然是“世外桃源”，可见官方将世外桃源视为是阳朔最具特色的景点来宣传。此外，要以最小的成本来进行宣传，例如登一篇广告要5000元，但找一个市记者来报导只要100元，省记者只要200元，中国旅游报记者也只要200元，有好的品牌与宣传，各方才会将好的广告位置留给您。

（四）经营内销市场成功之道－关系建立

各方关系保持：除与当地官员保持良好关系外，与当地各方面官员、民众、企业与机构要保持良好的平衡关系，当遭遇问题时，不可以用强硬的方式处理，必须借力使力，民众有不满时，不能正面去处理，应由政府去处理，并站在协调者的角色，如阳阳朔县政府针对世外桃源周遭民众的抗争就成立一个小组来处理，内销经营者要与附近农民建立紧密的关系，特别是旅游景点，若员工是农民要有不同的管理方式，纵使农民员工犯的是大错，也要由大过改为小过来处理。
利益分享地方：当企业获利时，要记得“雨露均霑”而不能独享，亦即做内销一要考虑当地的利益，既然世外桃源已经经营的如此成功，就不应该再投入于饭店、餐厅与旅行业等，外面有卖的商品在世外桃源就不卖。饭店与餐厅应让别人经营，并与桂林地区的旅行社保持密切关系，毕竟散户是少数，亦即要与当地旅行社保持密切紧密合作关系。此外，世外桃源在阳朔另有一景区“碧潭峰”，位于漓江码头边且目前是3A景区，事实上，世外桃源有能力将碧潭峰经营成4A景区，但为了保持地方关系的和谐，将碧潭峰经营的太好，将会损害地方许多人的利益，造成各方围剿，亦即所有的好处绝对不能“整碗捧去”。
不批评可建议：在大陆不能老是批评政府与官员，官员间彼此的层层依附性很强，在主官面前批评其底下的官员，就相当于批评主官，同样的，在部属前批评其主官，这些话很快就会传到主官，故在大陆不能随便批评领导，因为领导要让谁下台就得下台，故任何官员不敢不听话。不要将台湾的批评文化带到大陆，如批评官员贪污。但可对官员提出建议，但务必对事不对人，建议要中肯，普遍不公平不合理的事才提出建议，而不要针对个案来批判。

（五）经营内销市场成功之道－经营管理

而用台湾的管理制度并没有关系，在大陆对台湾管理制度很熟悉，不要以为他们不懂，因有许多的台商与教学录影带把台湾经验引到大陆。

完善策略规划：早期大陆的内销市场是常需要天时、地利、人和才做得起来，但最近几年，工资上涨、费用增加、土地成本上升且取得不易，同行竞争愈来愈激烈，对旅游业而言，现在也很难再进来。最近几年广西没有增加太多企业，虽有许多小小企业（个体户）进来，但很难成功，以前可以打带跑，但现在不能边走边看，这对任何大小企业皆是。一定要有完善策略规划的企业才能进来，一定要先想清楚，一定要有强烈的目标，战术规划要先拟定好。

良好内部管理：当找到合适的管理人才后，必须要形成强而有利的团队，与全体同仁形成共识，这可透过激励制度与教育训练来达成。团队成员不一定要从台湾寻找，但重要的是向心力的凝聚。从企业内部管理而言，大陆与台湾是不同的，如激励方式，在大陆同事间彼此会知道薪水并比较，故要以薪水特别奖励某个人时，大家会知道，至于处罚则别人不关心，奖励则是人人关心的。此外，要守住品质，不要搞东搞西并专注于本业上，建立作业标准，例如接待工作必须确实落实，针对贵宾可分为一级及特级接待，每种接待的等级有明确的规定，且是由员工共同讨论出来的，主管与员工皆必须遵守，如特级接待贵宾喜欢的东西，皆不收费且主动将此物品包装好，当贵宾离去时才交给贵宾。
严控生活纪律：经营内销的台商私生活一定要正常，生活一定要有规律，当然对经营外销的台商也需注意。否则轻者败坏形象，重者公司营运与身家财产不保，雇用的员工也需同等要求，除了负责与勤快外，私生活的纪律也是考量重点。