电影动漫周边商品-赴大陆营运计画　讲座心得

企管三乙 刘恒玮

本次演讲邀请到中原企研所毕业、目前为博士候选人的黄荣仁学长。他现职野兽国公司国内业务经理，亦曾在全国电子、百脑汇、长颈鹿美语服务。这次演讲非常吸睛，尤其台面上摆放著公仔、绒毛娃娃，更引人入胜，让我认识了玩具业。野兽国是玩具业者，有著迪士尼、华纳、环球等公司授权，制造许多电影及动漫相关的礼赠品、玩具、绒毛娃娃与服饰，并举办许多展览及活动，像是与全家合作的米奇礼赠品、2017年在台北举办冰雪奇缘特展。学长说，这一行需有“话题性、差异性”，我相当认同。因为掌握市场趋势及动向是非常重要的一件事，销售必须搭配话题以吸引观众眼球，让消费者有兴趣购买，并打造出自己的路，使顾客对品牌产生信任，而这同时也是一家公司发展的境界。

接著学长也提到在大陆的营运情形，野兽国体察到了“环境”要素。像是了解大陆的两胎化政策，小孩数量变多，孩子们对“玩具”有需求、渴望，因此把握住儿童玩具这块市场，并同时兼顾成人玩具，像是模型、公仔等。针对大人、小孩，目标客群不同，开发不同商品，更能投其所好作推广、销售。我也得知原来中国民众也崇尚美国，爱好迪士尼，而这也是可以掌握的商机，像月饼搭配著迪士尼人物，在中国能卖到500万个，数量非常庞大，相当惊人！因此，了解市场特性、把握机会，能为公司创造许多商机、得到丰厚的利润。

而市场上虽有Hasbro、LEGO等竞争对手，但野兽国了解自己与其他公司的特性、聚焦自己的目标客群，找到中心地位，更重视体验行销，走出自己的一条路，我认为这是极具特色的。学长强调“行销重于实际”，因此人物模型具有很多可动式的关节，让消费者可以把玩，更穰玩具变得有趣。野兽国在中国找当地的玩具商帮忙开店，每个省份都有代理商，一方面省去成本，同时也避免自己打自己的现象发生。这样的做法富含智慧及远见，因为大陆有著地理因素、政治因素，所以授权给当地玩具业者帮忙开店，能更了解当地的需求，并快速打入市场并适应，也能减少资本的投入。

野兽国的通路，包括机场通路、3G通路、互联网客户(像是电影APP或手机电商)、超商通路、美系连锁企业(好市多)、线上及线下客户、无人机台(大陆可发展)。听到学长提到，无人机台这项管道在大陆可以持续发展，我也相当认同，因为地区的适应性很重要，无人机台在大陆的普遍性及信赖度，比起台湾还来得高，这是大陆的特色，若能好好经营，市场能更加被拓展。

野兽国身为“娱乐体验大平台”、“娱乐体验创造者”，我相信在未来，持续掌握市场趋势、把握各项电影及动漫带起的浪潮，结合更多日用品，让消费者能得到更多体验与感受，商机会极具可观性。因为电影、动漫，是人们的娱乐及消遣的来源，大家更有兴趣及意愿收藏、购买周边商品，而展览也能带给举办地点可观的观光收入。只要坚持自己的路、了解大家“要”什么、“喜欢”什么、愿意“买”什么，融入日用品，野兽国更能让消费者觉得买的商品是有意义、有价值的，培养大家对野兽国的喜爱。不仅能为自己打造良好的品牌价值，也创造顾客价值，消费者满意、野兽国获利，得到双赢的局面。谢谢学长的演讲，让我对平常比较少留意到的产业更加了解，也知道原来这些我们平常看到的礼赠品、举办的展览，是野兽国负责的，同时更让我体悟到前瞻及规划性非常重要，经营市场是需要有良好的环境观察力及掌握力，才能让企业的发展持续进步。

企管三  莫坤仪

对于野兽国早有耳闻的我对于这次演讲的主题感到十分的感兴趣，野兽国有 自制产品，如服装、公仔、礼品等，也有实体门店跟举办展览，在今年暑假的国 际动漫展里也有看见野兽国的摊位。 野兽国最大的优势是有取得版权，而野兽国主要取得的版权都是欧美动漫 的，虽然现在大众对动漫的印象大多都会先想到日本的动漫，然而日本授权这个 先机已经没有了，市场逐渐饱和，因为我平时也有收藏动漫相关周边，据我了解 日本的动漫周边大多都是某两家做的。野兽国跟其他竞争者相较之下，不只做儿 童的玩具，也有出品收藏用的，近年来，少子化的关系，虽然家长愿意为孩子购 买玩具，但是总体来说目标市场是在缩减的情况，然而宅商机是一块很大的市 场，不论学生族群，尤其是上班族，他们有基本的收入，在经济状况允许下现在 都很愿意掏钱购买动漫周边。

野兽国的中国销售方式分为线上跟线下，线上的就是网路商店，现在在中国很多人都偏好在电脑或手机上动动手指就能购买商品，线下的主要是在直营店 或经销商，黄总经理说他们的行销策略有借由媒体广告、搭配电影档期宣传(如 最近要上映的冰雪奇缘 2 就可能推出相关的产品)，或是与异业合作，其中我对与异业合作有些想法，像是今年暑假柯南电影上映，搭配电影的档期，有在台北新光三越开了咖啡厅、也有办展览，我认为野兽国也可以开期间限定的主题餐厅 (如冰雪奇缘 2 的上映期间)。 黄总也有提到最近他们与 LineFriend 合作推出 BT21 的周边商品，我想这真 的是很大的一个商机，因为粉丝效应，只要是正版授权的，粉丝几乎都会愿意买， 在我身边就有很多粉丝都很乐意购买相关产品，而我想或许有机会也能和韩国 KakaoTalk 取得授权，听说 KakaoTalk 有找韩国女团 TWICE 像 LineFriend 找 BTS 一 样制作属于他们的动画人物，我相信这在未来也是一个商机，毕竟 TWICE 的人 气也是很高，而且在台湾跟日本应该也很畅销，因为他们团内有一位台湾人跟两 位日本人，在台日十分有名气。如果有机会希望能进入这间公司上班，我很喜欢收藏动漫的周边商品，像是 抱枕、玩偶或公仔等等，所以觉得在这里上班应该会很开心，可以每天接触自已 喜欢的事物，并且能够看到一个周边的构思、草稿到成品，我想这是一件很有成就的事情。

企三乙 丁榕萱

话题性和差异性是企业在众多同业脱颖而出并拥有竞争力的关键。从来自野兽国的黄荣仁老师的分享中可以得知，专业性是他们引以为傲的资本，野兽国与迪士尼独家签订的台湾授权，以制造高品质的公仔、绒毛玩具及各项周边商品。除此之外，他们在台湾与不同品牌、经销商、展览甚至政府机关合作，制作联名商品、配合制作超商的集点玩具，以及与政府合作举办高品质的展览、活动，各项行销手法的相互配合替野兽国创造了优越的成果。野兽国的B2B开发对象有许多，除了占领超商集点玩具这个市场之外，通过在各大机场、县市开设直营门市，让顾客可以现场体验玩具的真实、细节等，成为体验派顾客的销售通路。如果不想前往门市，3C通路也是野兽国主要的销售通路之一。

野兽国并不满足于现况，正在开拓他们的中国市场，试图利用在台湾的经验拷贝他们的成功于中国市场。在B2B里，致力开发与不同的对象合作。举例来说，在台湾市场里成功的对象—超商，同样为中国市场攻略的对象之一，然而，在中国市场里已有同样制作超商集点玩具的厂商，野兽国如果想加入这块市场，需要做的就是先提升差异性的显著，让中国超商企业知道他们与当地厂商的差异及更高的品质，逐渐成长为不可取代的存在。另外，所有大厂在中国市场里最害怕的便是山寨产品的出现而导致正品的销售减少，所以，需要替正版商品制造伪造商标以区隔出自家正品的差异性及认证性。野兽国在中国注重于产品、展览、门店、及批发上，除了希望仿制台湾成功的经历，提供明确的业绩目标之外，更需要注重当地本土文化所带来的冲击，并透过媒体进行推广、行销。现在的野兽国除了要做好别人要他们做的事，他们更想做他们自己想做的事。

企三甲 叶亭均

很感谢老师邀请了黄荣仁校友回来和我们分享Beast Kingdom公司赴大陆的营运计画，让我们可以以实际的案例去了解不同产业的情况，而他们在中国大陆又是如何因应的。

首先，校友先介绍他们的公司Beast Kingdom (BK)，BK最初只是一个以贩卖玩具为主的代理商，但他们觉得如果只有做代理是很难维持运营的，必须要寻找新的方向，后来他们借由取得迪士尼集团、环球集团等等授权，慢慢地开始自己制造玩具，BK除了开发玩具之外，还有做一些周边商品，例如衣服、包包、文具、家用品、礼品等等……，并且他们也有自己的门市，不定期还会举办不同主题式的展览活动，BK不断的创造多样性，寻找新的市场、新的机会。

我觉得BK在这个时代是很有发展潜力的，第一我认为玩具、模型，这种商品它是会随著世界潮流和流行不断的推陈出新，而且BK拥有迪士尼集团、环球集团的IP，这是他们很大的一个优势，只要把握住时代的流行，持续的发展创新是很有机会的。第二，BK进军中国市场，由于中国大陆开放二胎化，他们的玩具产业也获得了很大的商机。校友也有和我们分享BK的行销思路，现在科技发展神速，网路已成为生活不可或缺的一部份，网路购物的兴起也导致许多实体店面的衰落，但大部分消费者仍然对实体购物情有独钟，尤其热爱享受体验带来的独特感受，因此BK将线上线下做结合，更加重视体验式的行销服务。此外，他们在贩售商品时采用“饥饿行销、限量供应”，刺激消费者购买，炒热话题。因此我觉得BK很有发展的潜力，不论是时代趋势还是本身的优势或是行销策略都是很有前景的。

最后，我觉得BK的核心理念也是很重要的，他们是“娱乐体验创造者”，我相信BK的成员一定都非常热爱这份工作，并且热忠玩具(模型)，其实他们是在做自己热爱做的事，并且把自己喜爱的东西分享给消费者，不断的创造新的价值，新的体验。我记得校友有分享到他们BK的关键绩效指标(KPI)是“别人要我们做的事”；而另一个是目标关键结果(OKR)是“我们自己想做的事”，我觉得这很特别，因为大部份公司都是期望员工是做符合市场趋势、符合消费者喜好的商品，但BK却不一样，他们以KPI为主，并留有一些OKR让BK团队去创造、去创新，走出自己的独特，所以我觉得BK是真正在落实他们的核心理念“娱乐体验创造者”，在创造娱乐的同时，自己也享受著快乐。