南侨化工大陆投资发展经验

中原大学企管三甲 10041125 庄怀淇

一、从“制造”到“创造”

　　五十年前南桥以“水晶肥皂”起家，在当时是相当重要的民生用品，之后其他竞争者也相继进入市场，南侨选择离开这片竞争激烈的红海，而天然肥皂与食用油脂的原料均来自棕榈油，所以选择进入高价的食品加工用油，在正式开拓多角化经营前，这是一步试水温的动作。后来南桥又跨足延伸冷冻面团、面包、餐饮业，成绩皆让人刮目相看，是台湾传统产业转型的最佳成功案例。

二、制造业转型的第一步—南侨油脂

　　陈会长不断在演讲中强调的“顾问式行销”，让南侨油脂不只是食用油供应商更是“客户的伙伴”，从客户的角度与立场来提供全方位服务，教会顾客如何利用南侨的油，结合南桥生产的冷冻面团，做出新式、美观、可口的蛋糕、西点及面包，针对不同的客户提出客制化的服务，与客户成为“生命共同体”。这套商业模式在台湾经营地十分成功，所以也将它移植到中国大陆。

　　这套商业模式的概要为：顾问式行销、建立顾客、建立中间人（中国特有，因为地处广大）、服务中心。南侨油脂商业模式的中心思想就是“以人为本”，虽然是B2B的服务，不需要面对第一线的消费者，但南侨不仅要提供专业技术，更为客户做全方位的考量，服务面向的深度广度，更是有别于其他原物料供应商。对客户而言，南侨油脂不只是一个供应商，更是服务的提供者，“顾问式的服务”结合“concierge”（欧洲旅馆服务台职员，负责旅客行李、信件、餐饮订房、安排旅游讯息者）与“butler”（内务管家），进而与顾客成为生命共同体、彼此扶持的伙伴，这已经超越传统和客户之间的买卖关系，也是南侨在这块市场立于不败之地的主要原因。

三、多角化扩张事业版图—南侨餐饮事业

　　透过今天的演讲才知道南侨的事业版图横跨那么多种不同的产业，是十分典型的“多角化”事业经营。陈飞龙会长预期上海之后将成为中国最大、最繁荣国际城市，认为其不断上升的生活及收入水平必然会创造出对于顶级餐饮服务的需求。于是南侨与德国宝莱纳啤酒合作，斥资六百万美金成立上海宝莱纳餐厅—国际化的餐厅兼具美食和休闲的餐厅。选址地点在市井之间的粤剧坊，为符合目标客群不愿意张扬的习性，照片中精致装潢，更让人身处异国的感觉，难能可贵的是，每一个宝莱纳餐厅的装潢设计风格皆不相同，却都一样有宝莱纳的味道。更因为上海水质不佳，陈会长便在餐厅旁设置净水厂，以酿造出纯正的德国啤酒；对上海猪肉品质的浮滥，改远从北京买入自制肉肠；中国供电不稳，便自行设置小型发电厂。每一样大手笔的开销都是为了提供顾客最好的用餐品质。

　　竞争者想要效仿宝莱纳模式进入市场，却敌不过陈会长所坚持的“服务品质”，之后六年，上海几乎没有同性质的餐厅能与其竞争，还是宝莱纳自己打破现状，再成立两家分店，选在新天地和浦东开了两家分店，而特别的是两家新店并不只是复制旧店的特色和模式，而是用差异化的料理、装潢和售价，在金字塔顶端的客户再做出区隔，因此不仅没有竞蚀的问题，而是将市场的发展扩张，为南侨餐饮的事业版图踏出成功的一大步。之后于2002年开设“仙炙轩”顶级日本料理餐厅，2006年的“滨江壹号楼”西式高级餐厅，透过王董事长的介绍便可见其成功。

四、企业家的远见

　　虽然陈飞龙会长在这次的讲座大多不是全由他主讲，但从他说话的方式和内容，便可知其内涵和对事业的远见，从南侨转型发展的成果便可看出陈会长的独到眼光。学企业管理便知，“看见未来趋势”及“策略”是很重要成功的关键。陈会长在进行任何一项新事业前，会分析市场趋势及很明确地定义他的目标客户和市场，并了解他应该如何执行策略。

　　南侨的餐饮事业经营策略一直以来始终如一，即“创造独占价值”。南侨不选进入门槛低且回本快速的大众化市场，而是宁愿花费更多的资源去拓展一个有特色和进入障碍高的市场，而这样的目的即是做最有特色的利基产品并创造自己的价值，最后则是要求自己要在这个市场里做到最大，形同独占。这个哲学就是陈飞龙会长一直在讲座中提起的池塘哲学—“做小池塘里的大鱼”，创造自己的蓝海市场。

　　在行销管理学中学到的“市场区隔”和“品牌区隔”更是在南侨餐饮落实地淋漓尽致。“服务”对于陈会长的定义即是“你的客户需要什么？”，满足客户就是最好的服务；精确的市场观察、精致的行销能力、执行力的落实都是南侨战胜市场的关键。今天的讲座就是一个很好的实务个案教学。

南侨化工大陆投资发展经验

中原大学企管三甲 10041108 叶亭莹

　　知名的南侨化工，以水晶肥皂等产品起家，在台湾的肥皂业者中是具有举足轻重的地位，今天的演讲则是由其会长陈飞龙及王志美董事长共同进行的演讲。

　　演讲的开场是由高孔廉老师所说的，他提及的重点主要是“人的重要性”。无论是什么企业，他成功的要件之一绝对是人，还曾有老师提及，企业乃是止于人，因此，人是左右企业成功的因素，便是毫无疑问的。

　　王志美董事长则是对于南侨在于大陆上海的宝莱纳餐厅，说明了其建设的过程，最让人印象深刻的就是净水场、发电厂。这两个设施，主要都是为了因应上海的状况：水质不干净、电力不足的缺陷。我觉得，南侨在扩张之前，对于市场及发展地区的探索、了解够深入，因此将所有的缺点改善，并加强优点─也就是当地的市场发展没有像宝来纳这种酒吧式的餐厅。此外，他们还选择了优质的原料作为餐点的主要用料，让餐食维持极佳的品质，更受得当地人或是外籍人士的欢迎，更没有受到打奢令的威胁，反而持续扩张，营业额也成长得相当稳定。

　　宝来纳还有上海世博店，是根据世博会所建造的餐厅，其建筑风格是选择将老旧的洋房拆除，并复原成一模一样的外观，这是多么浩大的工程！而且，这种西式建筑风格的房子，内部是德国式的宝莱纳餐厅，更是显得别有风情，这的确是一种做生意的巧思，成功的让宝来纳展开知名度。

　　老师课堂中所提起的点水楼，正式营业前他们也是做足了准备功夫，还亲自带了师傅前往上海当地，试吃各式各样的浙江菜，还有做纪录。其中，她夸奖了师傅有作笔记的好习惯。也强调身为学生的我们，也应该要养成这样的好习惯，并且维持，日后肯定是受用无穷的。

　　此外，我还上网查找了些许资料，了解到南侨多角化的经营模式，他除了生产肥皂之外，陈飞龙会长所主讲的制造产业的部分，更是其相当成功的一部分。他将烘焙用的油脂发扬光大，让大陆地区本来不懂得烘焙用油脂的面包店，纷纷开始采用，拓张了其业务范围，并有效地贩售产品。

　　还有一段影片，虽然是短短的介绍南侨的在大陆的烘培油脂发展，却是一段相当感人的影片。影片是由全体员工所演出的，主要是重新叙述他们记忆中深刻的部分，其中一段是讲“糕峰会”中场休息时，需要让大批的贵宾移动到对街的宴会区，但天公不做美却下起大雨来，贵宾无人打伞，每个南侨的干部、员工，不分你我，都撑起大阳伞、五百万大伞，组成了伞桥，让所有的贵宾可以安稳地走过去，也不必担心自己被淋湿了，有客户表示，这件事情让他印象深刻，也造就他愿意选择与南侨继续合作，维持良好的顾客关系。我觉得，这件事情上就是考验员工的危机处理能力，也是我们每个人都应该要备有的能力。

　　最后一部分是我认为相当难经营的顾问式行销，陈会长提及他们成功造就连锁面包店，还给予了面包师傅梦想中的面包店。这是很特别的一点，因为他们借由了解业者心中所想的目标及预期效果，为其实体化、实现梦想。但，这是有其困难度的，因为每个人所想像的的东西并不相同，而且对于市场的剖析也可能有不同的观点，很可能无法完全去实现。可是，南侨却相当坚持，还为许多顾客打造了不同的面包店，同时也推销了自己的烘焙油脂，可以说是打造口碑，同时又能成功行销，相当有特色的经营方式。

　　今天的演讲，内容相当丰富，也让我们学习到许多知识，对于南侨化工的多角化经营更加了解，此外也增加了在大陆经营需要注意的常识，也希望有机会可以到台湾的点水楼品尝一番。

上海宝莱纳心得感想

10041130 企三甲 曹文睿

　　首先，我真的不得不佩服这个企业的做事风格…上海水不好，盖一个净水厂、上海电不稳，盖一个发电厂。这不是一般的企业能够办到的事情呢！如果资金不够雄厚的公司，如果这样做的话，可能会先破产吧。这就是我对这企业的第一个印象，真的满深刻的。再来是，我对这公司的标准制定能力也是很喜爱。他们一开始就已经规划好所有的方向，包括餐厅的摆饰、餐厅的服务对象、食物品质…等等，这是一般其他企业所不能办到的事。他们做事真的很有效率，我在想这也是他们成功的其中一个原因吧！

1.餐厅摆饰方面：他们走部分差异化，但是基本上只要你一走进门就会知道这是宝莱纳的餐厅。这样的话可以让顾客留下深刻的印象，其实不用宣传就可以知道这是宝莱纳旗下的餐厅，对品牌的价值建立有很大的帮助。

2.服务对象：宝莱纳旗下每间餐馆都有其的固定服务对象。我记得映像最深刻的是，他旗下有一间餐馆是专门服务高档的外国贵客。他们怎么订服务对象呢?里面有很多小规则是中国人无法适应或是不喜欢的，只要时间久了，自然而然就不会去了。他们利用这种小撇步来限制客群，我觉得这是非常好的动作呢！

3.食物品质：大多数食材来自于国外，确保品质不会出差错。甚至连水和酒都是由欧洲进口。这样子也可以确定顾客的等级，一般的是市井小民可能无法负担食材的成本费用，进而远之。所以他们这样子的做法，是一石二鸟，非常高明的手法。

4.员工训练：对于员工训练也是一点也不马虎，有鉴于大陆生活水平还没有那个高，员工对于高档餐厅的服务并不是这么的熟悉。所以宝莱纳训练一个员工可以长达六个月，而且在宝莱纳工作的员工英文的水平要在一定之上，毕竟旗下的某些餐厅是专属于外籍人士的，所以英文一定要会。对于这一点我也是非常认可，因为服务生是顾客最先接触到的人。好的服务态度和服务品质可以让宝莱纳更佳的茁壮。

　　上海宝莱纳还会帮政府做一些回馈，像是古迹翻修成餐厅、协助举办活动…等等，这些行为都对公司会有很大的加分功能还可以拉拢政府偏向公司。在这场演讲听下来后，我发现宝莱纳走的每一步棋都是精心设计好的。难怪在这么不景气的社会中，他们的成长率还是可以维持在一定的水平不是没有原因的。