交涉的艺术

10491027柯耀程

　　人与人相处会产生意见、想法之交流，进一步产生利益的交换或维护，也因此出现远比沟通更为高深的意见交流行为，交涉协商谈判等等，此举不只牵涉个人利益，通常动一发迁全身，影响的是家庭之间、企业之间、国家之间，甚至是经济体之间，交涉必须较沟通来得更为严谨与受够训练，避免产生无法挽回之结果甚至是武力冲突。

　　交涉近年来学者尝试将其定位为社会科学，唯其性质偏向实务经验，较难于课堂上教授理论于学生，因此更难得有这个机会近距离聆听交涉身经百战的高老师更属难得；从小到大被教科书教导大陆与台湾的黑暗历史，让台湾人普遍听到大陆人几乎反感甚至仇视喊著反攻大陆，年纪还小的我对于两岸的意识形态一点感觉也没有，随著年纪增长以及社会氛围的更迭，以及到2014年太阳花学运，才逐渐有了些自己的看法，身边朋友有人反大陆，有人挺台独，也有人无所谓，从过去的战争时代演变到现阶段和平时代，其实只是将战场转移到经济、文化发展，过去的古宁头战役、八二三炮战到现今联合国、WHO打压，甚至高薪挖脚台湾人才，为了规范较文明方式的战争，两岸也多次派员协商交涉，为的就是当市场的卖方，结果想当然尔由强势方占上风。

　　不管是个人亦或是团体双方之交涉，高老师都提到一些简单的原则，例如要有黑脸白脸、知己知彼、事前要先做功课以及重要的事先谈等等；在交涉场合长官扮白脸，其他团队成员扮黑脸，了解对手背景、价值观等，以及让我较为意外的是重要的事先谈，有别于华人习俗见面三分礼，先寒暄问暖一番方进入正题，但交涉不同的是必须先将要事摆在优先顺位，避免再三延宕。

　　回归到交涉的艺术这本书，书中提到三大问题、六大要点、九大原则，借此增加交涉谈判胜率，也因此我对于老师提及交涉的胜利决不是一个人的功劳，而是整个谈判团队，我一直是团队主义的崇拜者，深信团队合作必定大于个人英雄表现，不管是在运动场上或是课业方面，都可以透过团队合作取得较佳的成绩或表现；”谈判的成功绝对不是我ㄧ个人的功劳”，老师这句话当下在我心中萦绕许久，感受特别深刻，大学时期曾经担任垒球队队长，需花费一年时间带领球队慢慢磨练球技到外出比赛，最后拿下全国企管系第三名的成绩让我感受到团队合作之重要性，但谈判团队的成功，我想是必须付出远比打球还多的努力。

　　最后，以两岸议题作为总结，高老师于演讲中提到两岸纠结不清的问题是无解的，过多的政治意识形态无益于问题解决，我们更应该多关注的是经济发展、产业转型等，未来新政府上任更是充满诸多未知因素；本文认为两岸应寻求互利互助模式，撇开政治议题，可以互相成为弱势产业的买卖方，在相关配套措施的实施下，共同创造属于两岸三地的经济实力。

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交涉的艺术

企硕二 10391005 陆盈紫

　　谈判、协商、谘商、会谈、对话、交涉、讨价还价、争端解决。生活中会面临许多上述这些情形，高老师讲了许多例子，在谈判性质中包含:为何要谈判、什么是谈判、不谈会怎样、破裂会怎样，这些内容，谈判无法用考试去考出一个结果，无法把谈判当作一门科学，谈判是一们艺术。谈判人员要具备冷静、语言清晰、逻辑能力强等特点，要找对人谈判了解谈判筹码，在谈判会中双方有类似的背景或经历，甚至共同的兴趣有助于沟通。高老师特别提到有些交涉不是在谈判桌上谈的，如果在办公室里，谈判过程中办公室电话不停响起抑或有其它干扰容易影响谈判品质，可以约去打高尔夫，对方不得已要被绑4、5个小时，可以更专心听你所要传达的事情。常常会有开小会决定大事的情形，通常包含规模的大小、事情重不重要。结论是：经济实力走势才是最重要，因为它可以转变成其它形成力量。

　　参与交涉谈判过程中会有许多的不确定性，互动过程中双方面对的问题、追求的利益以及选择的方案都不断变化，交涉者不能只是墨守成规，而是要懂得随机应变。高老师在演讲中分享了许多因应交涉谈判情势变化的例子及思考，双边都希望有双赢的局面。近期一些案例有:大巨蛋案、肯亚案、冲之岛案、瘦肉精案、两岸协议监督条例。要如何评估是否该交涉？在何时交涉？交涉者需要随时因应、灵活调整，懂得应变，才能在变幻莫测的交涉谈判场上赢得胜利。谈判中机会可能随时出现，相对的阻碍也有可能随时出现，优势可能在这时倒向自己这面，下一秒钟又偏向对方了，原本的谈话可能突然改变方向，抑或我们本身的目标也可能改变，因此能够在谈判中临机应变相当重要。