大陆台商升级转型路径图及诊断辅导案例分享

讲者：华信国际企管顾问公司　袁明仁总经理

演讲日期：2018年10月8日

图１　讲者袁明仁总经理

台商从事内销要学习归零思考，建立内销基本功。建议台商有意从事内销的，至少要拟定三年的计画及做好人才、资金的准备，准备打三年的决心。只要第一年能打好内销的基础工作，即可判断内销是否可行，是否可持续。以东莞健泰花边针织有限公司由提供服装辅料(OEM)走向微笑曲线两端(品牌及通路)，自创“潘朵拉神秘恋人”品牌及建立通路销售内衣为例，探讨台商提供参考。

（一） 企业负责人的决心与魄力

“潘朵拉神秘恋人”属于新创的大陆内销品牌，第一家店成立后没多久，刚好遇到台协与台北世贸中心在东莞合办‘东莞台湾名品博览会’。参加的厂商有补助，一开始报名只是想支持台商协会办好此次展览，因此只想‘小打小闹’，简单的要两个标准展位，经过辅导顾问的强烈建议，开始积极设计特装展位、规划品牌手册及相关参展准备工作，没想到打开“潘朵拉神秘恋人”的品牌知名度。

图2　讲者袁明仁总经理

（二） 掌握内销的经营理念及核心竞争力

外销的经营理念是“短平快”，而内销是“长深慢”。外销的核心竞争力是品质、价格、交期；而内销的核心竞争力是品牌、通路、适销产品。台商不要以外销的丰功伟迹，轻视内销的复杂性及困难性。从事内销要做好SWOT分析，重新盘点及定位企业在内销的优劣势。抛弃外销的投资收益思路，重新建立内销的获利模式、管理模式、内控模式、激励模式。要抱持著打持久战，不要只看到短期效益，至少应有2年以上的成本投入。

（三） 制订三年内销计画

第一年为内销基础年，主要工作为建立内销的基础工作，包括：注册商标建立品牌、做好参展招商准备、善用政府资源、善用媒体宣传、做好市场竞争品牌调查、掌握各地市场的差异、做好各种资源整合。第二年为内销推广年，第二年要在第一年的基础上，加速展店速度，提升产品、品牌及通路的能见度，加速直营店及加盟连锁店的推广速度。第三年为通路布建年，加速加盟店及各种通路的展店速度。

图3　讲者袁明仁总经理

（四） 建立内销三种团队人才

健泰公司采取比较务实的脚步，先不要大张旗鼓的将组织扩大增加人员，而是利用现有公司资源加以整合。利用企业二代及原有外销人力，抽调出部分员工来协助外销转内销，企业负责人全心、全力投入外销转内销的决策拍板工作。

（五） 注册商标解决品牌推广的问题

“潘朵拉”品牌已使用一年多才发现已被注册，若重新命名，之前所建立及推广的品牌形象及已投入的平面、电视宣传，将付诸流水。透过辅导顾问的建议将原本已被注册的“潘朵拉”品牌改为“潘朵拉神秘恋人”，终于顺利取得国家商标局的注册。

（六） 外销转内销的辅导方法及模式

外销转内销诊断辅导从三点著手：第一是“需求点”，第二是“机会点”，第三是“问题点”。从需求点了解目前消费者需求不满的地方，找出公司外销转内销的切入点及方向。第二步，根据需求点寻找可能的机会，作为外销转内销的具体产品定位、产品系列、产品的功能。第三步，针对公司可能遇到的问题点，包括：技术、人员、市场、品牌、通路等，一一提出检讨，确定公司拟需投入的资源的需求。

图4　林震岩老师(左)与讲者袁明仁总经理(右)